把团队的成员分成若干个小组(每个小组的实力要差不多,不要相差太大),每个小组有自己的队名、口号、目标
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每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛(目的:让大家掌握此次项目销售的核心价值),如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式.3.销售之前一定要进行电话销售演练,有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本,销售过程中确保每个电话销售人员能够基本回答客户提问。
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电话营销的方式和步骤:
准备能力:打电话之前的准备工作,我就不必多说了。三岁的小孩,都应该知道不能盲目的打电话,要选对客户群体,要对客户有一点的了解。多掌握一点客户的信息,谈起来才游刃有余。
细心能力:通过与客户的交谈,能有看到客户细微的地方,比如客户一个咳嗽,一句话,都包含了很多的信息,你要观察到,观察到客户的需求在那里,困难在哪里。你只要帮客户解决了,那么你和客户的距离就近了很多。
解决恐惧的能力:在打电话之前很多人会想很多,客户拒绝我怎么办?客户会不会骂我,客户会不会给我撂电话...
这样会导致电话始终拿不起来,打电话没有激情,放不开。
我有一个很好的方法:就是在打电话之前,对自己说有什么可怕的,反正死不了。然后把电话分成组,一组10个,蒙住头一下打完,这样对于新业务来说有效果。
耐心能力:耐心是必须的,特别是为客户服务,客户的要求五花八门,甚至很多东西要改n多次,这都需要有很好的耐心。
解决问题的能力:你给客户打电话的目的,就是要帮客户解决问题,如果遇到问题解决不了,那么你就不配当一个业务,或者说不是一个合格的业务。
成交的能力:做销售就是要收钱,弄了半天,做了半天服务,没有人付费,那么你就要从自身考虑了。是不是自己哪里没弄对。
抗打击能力:做业务其实压力挺大的,很多客户会给你很多不可预知的问题,等你觉得做的很好的时候,他有可能会把你说的一文不值。这个时候就需要抗住。
作为觖答者也有几个问题:
1、这个团队是你自己招聘的吗?
2、团队一共有多少人?
3、你的团队的主营主品是什么类型的,价格区间?
4、产品的销售周期是多久?
建议如下:
首先一支新的电话销售团队,如果是你本人参与招聘的,那么对于团队成员应该有些了解,包括性格、沟通方式、工作态度……;如果你是应聘或内部晋升到一个并不熟悉的新团队,那么应该把你手里的每一个组员的情况做一个详细的了解。另外,你自己如果刚建团队,应该更多的熟悉公司对于电话销售团队管理的相关制度。“管理”本身就可拆分成“管”和“理”,是双向且多维度的。
每日工作的流程:
1、电话销售团队,每一天都应该是从晨会开始的。时间大概15分钟就好,明确今天要实现的行为指标和业绩指标
2、准时提醒所有组员正式开始打电话,并且要尽量让组员在沟通的黄金时间打最有效的电话,及时解决组员在电话沟通当中存在的问题。关注所有组员外呼的动态,不能有太长时间都没有外呼,注意两通电话的时间间隔,越小越好,并且要求做好每一通电话的沟通记录,以便下次跟进及组长核查时使用;
3、当上午的工作时间结束前,看一下全组的数据,对于上午外呼量或成单量少的组员,应该及时沟通,了解真实情况,给改进与提升的建议,及时调整。
4、下午工作开始前,简短总结上午工作的完成情况,表扬组内电话量、高意向客户、成单多的组员,再次重申工作重点。从外呼的有效电话量来积累每一笔成单的业绩。
5、自己抽时间打电话与客户沟通,保证每一天,都没有脱离客户和组员,这样才能真正第一时间了解客户的需求、销售的难点等,以此可以给组员以带头作用,另外,从侧面了解组员反馈的来自于客户的需求是否真实。
6、抽查销售录音,建议抽查,按团队人数比例。总结优、缺点,给话述改进建议供组员参考。
7、核查明日所有组员外呼计划,是否达标,是否有效。
8、晚会:总结今天全组的各项指标完成情况,有效电话量、通话时长,指标优秀的个人。整理当日遇到的疑难问题,尽量当天反馈,如当天解决不了,要及时告知组员沟通解决的进度。
9、将本日工作内容及成果以邮件或系统方式提交给上级管理者
10、确定好自己明天的工作内容安排。
11、将以上这些内容整理为一个工作日作息时间表,供自己参考。
希望以上建议对你有所帮助
现在很多行业都在进行改革,很多以前的一些陈旧的方法已经不适应这个日新月异的新社会,新行业,只能不断地推陈出新,现在对于电销行业,很多企业公司都在用小话统,我个人觉得还是不错的,效率高了很多。
标签:营销,电话