人要兼承的信念：合理的是锻炼，不合理的是一种磨练。作为一个优秀的人，包括素质、品味个方面兼备的（自备素质10条）一表人才（自信、气质）二套西装(着装)三杯酒量四圈麻将五方交友（为人处事）六出祁山（百折不饶的精神）七术拍马八面玲珑九分努力十分忍耐会展客户关系管理如何降低成本。<客户定制、关怀)1,降低客户成本2，降低销售成本3，加强客户服务4，创造价值对于潜在客户遵循“MAN”销售法则“M”→money 金钱 能消费得起的客户“A” →authorrity 决定权 与能说准话的人谈生意“N” →need 需要 （潜在、现实） 消费者需要会展客户信息处理流程：首先了解客户情况，（必要条件）①消费情况②成交情况③历史符号→（延伸）为客户创造如何获取客户信息EG：参展商登记表、办公室电话、手机（私人）号码1、 数据的体现：消费 静态信息
2、 动态信息动态信息：初期合作《①考察期→②形成期→③稳重期→④衰退期》解释：在①→④为温度上升期，而在稳定期是最主要的阶段，可建立起长期合作关系二、会展客户甄别《客户信息情况的真实性》区别对待：甄别哪种客户对企业带来较大的价值的客户，此类型客户需要特别关注或哪种客户对本企业带来较小的价值的客户（部分关注）这个原理可以用2、8定律体现：即是20%的客户为企业带来80%的利益，特别关注80%的客户为企业带来20%的利益，不必多加关注。企业的经济实力、经营产品类型、规模三、会展客户细分只有细分才能进行管理四、客户数据挖掘客户预测（真实性）动态关系演变分析（关系的考察期）1、会展公司 参展商、经销商 甲乙①考察期 1、业绩效 2、考诚意（彼此间利益）2、形成期（信任期）3、 稳定期（希望长期合作）4、 衰退期（价值曲线一番轮回）五、客户价值评价体系 贡献（彼此间得利益；两种：1、现有2、潜在） 保留（客户信息） 忠诚（相信、信任） 满意 客户忠诚忠诚是指：客户满意后产生的，对某种产品、品牌或公司的信赖、维护和重要购买的一种心理倾向。又可以如此解说：1、客户满意（心理的平衡状态）2、忠诚度（重复依赖倾向）3、客户保留度（客户分析）4、客户的贡献度（现实贡献、潜在贡献的）第四章《寻找客户、挖掘潜在客户》一、（1）会展客户识别→会展客户细分→会展客户预测（2）制定客户方案，实施定制服务（在全面收集客户信息的基础上预先确定专门的会展活动制定服务计划）（3）实施客户互动，追踪需求变化（针对会展企业）二、客户保留策略1、1追踪与满足1、2关注与提高客户的参展交易额二、客户获得策略2、1加强展会宣传力度2、2提高管理与服务水平三、客户忠诚策略3、1实施定销互动3、2加强彼此联系客户关系管理的精髓在于从客户得到的就是他们说想要的（客户被动态）到客户得到他们所想要的（客户主动态）*CRM（客户关系管理）CRM的目标可以概括为：吸引潜在客户进入，提交现在客户满意度和忠诚度，降低客户流失。会展客户服务内容主要包括： 会展培训翻译服务安保服务法律保全宾馆酒店展具租赁餐饮服务影视媒体展位设计广告礼品综合服务订票服务营销策划旅游娱乐鲜花植物交通物流主办招展展台搭建会议组织礼仪模特 万科：客户是存在万科的全部理由。-————*会展客户满意是客户在购买前对产品或服务质量5S客户满意感①MS 满意理念②BS 行为满意③VS 视觉满意④PS 产品满意⑤SS 服务满意PS：满意感建立的利益的相互的（双赢的） 需要成本：时间成本、机会成本满意感的最终目标
从客户满意到客户忠诚*三角定律：客户满意度=客户体验-客户期望值 赞叹 高兴 满意 不满 愤怒 客户心理变化过程： 举办展览会的决定层面：1、展览馆2、会展中心考虑：成本、性质、交通、规模、硬件、客户。*会展客户关系管理系统构建：1、 会展客户关系管理模块的管理对象。（1）参展商—系统动力层次动力层次：①参展商是基础②当参展商越多，客户关系管理系统更健康（可选优质客户）（2）展览组织者—系统的主体《专业兼职、代理、核心的支配地位》（3）展会的媒体（展示场所——系统的神经外界敏感度）（4）展览市场——系统结构的纽带（5）参加展览的观众（消费者——系统结构的起点和终止）为寻找参展商，提供的承诺。1、 能提供的性能进行承诺2、 提供多于承诺的服务*与客户间的关系处理1、防止关系疏远（维持）2、防止关系恶化（修补）3、反击外部挑战（巩固）*会展项目策划的四个原则：一、专业化《专业：在特定的行业内，按照固定的方法，固定的流程来运行每一道程序》专业展（超细的展会）二、因地制宜（①自身：产业状况：EG、南宁东盟博览会决定永久在南宁落户的地理位置特性②须量力而行）三、合法性（符合并迎合政策法规）《最明智的选择是跟着政府的步伐，也可稍向前创造/新》四、可持续发展（当地①主导产业、优势产业是选择提高展会生命活力的资源②政府重点发展扶植的EG、南宁东盟博览会③特殊行业展（有持续发展性）④周边的物流状况）费比公式：它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学上学院院长郭昆总结并推荐的公式。“费比”四个英文字母FABE的译音。四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母，它们所表达了费比公式的四个推销步骤：第一、 把产品的特征详细地介绍给顾客（feature）第二、 充分分析产品的优点（advantage）第三、 尽数产品给顾客带来的利益（benenfit）第四、 以“证据“说服顾客（evideue）让顾客参展的理由、九点。1、 低成本接触合作客户2、 工作量少、质量高、签单率高3、 结识大量潜在客户4、 竞争力优势——————展示想象和实力5、 节省时间————事半功倍6、 融洽客户关系7、 手把手教客户试用产品或感受产品服务(体验试营销)8、 竞争分析9、 扩大企业影响*客户细分步骤：第一步、客户特征细分，即是对其社会和经济背景所关联的要素进行细分。第二步、客户价值区间细分，不同客户给企业带来的价值并不相同，有的客户可以连续不断地为企业创造价值，因此企业需要为不同客户规定不同的价值第三步、客户共同需求细分，围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼他们的共同需求。第四步、选择细分的聚类技术，企业可以根据不同的数据情况制定销售策略。
标签：客户关系,会展,管理
